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东风日产张征:客单合一是第一步

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来源:网通社 2017-12-06 09:49

江苏网络电视台

东风日产数字营销公司总经理张征

随着新零售时代的到来,新零售和传统的零售区别何在?汽车领域的新零售该采取什么方法?整车厂与平台、经销商有什么新玩法?新零售如何实现降本提效?新零售将如何对经销方式进行革新?
 

对此,东风日产数字营销公司总经理张征认为:“客单合一是我们的第一步,第二步是走向渠道化,把金融产品进一步标准化。以后我们卖的产品将不仅仅是汽车。”

以下为张征先生于1118日在21世纪经济报道举办的第八届中国汽车金融年会上的发言实录:

在不同的领域新零售应该采用不同的方法。对新零售在汽车行业特别是主机厂操盘的情况,我们总结了四个字叫客单合一
 

为什么这么说呢?传统的主机厂更多扮演的是一个批发商的角色,把车批给经销商,经销商来打广告,我们做品牌,给库存融资和零售金融的贴息支持,最后把车卖出去。在这种情况下客流和单流是分散的。而新零售则是客户到店的时候,我们把这个客户锁定在店里面,包括他的整个金融贷款体系,互融体系都结合在一起。

我举一个例子,也是我们现在在做的一件事情。有两个客户去我们湛江一个小的专营店,在到店前他们已经在我们自己的电商平台上把贷款流程全部办完了。到店后当天提车,当天放款,总经理和销售经理都觉得不可思议。

对于新零售,我们的一个理解就是客单合一:客户在走进专营店以后,其实我们已经把很多体系化的东西,比如贷款给到客户了。

未来的金融一定是个巨大的风口,我们的金融渗透率目前是30%多,未来可能到50%60%70%在这样的过程中,客单合一将是主机厂的一个方向。因为新零售能够大幅地提高效率。

1、用户的体验非常好。以前在电商平台刚刚开始做汽车电商的时候,很多类似于贷款平台,但那是一个行为艺术。走进专营店的时候,销售顾问会跟你说:“哥们,线上那是一个游戏。重来一遍,我给你拿14张表,你填一下。”这就是一个客单分离的简单概念。

2、在实际的操作中,经常由于漏掉供贷人或其它的一些信息资料,用户走进店里以后,经销商就会说你再补点资料,下周再来。对于经销商而言,最大的一块成本来自库存,因为库存都是有经营成本的。但如果零售金融的业务能够电商化,实现客单合一,对于经销商的便利就是它得以大大降低整个库存成本,增加前端的销售效率。

客单合一是我们的第一步,第二步是走向渠道化,把金融产品进一步标准化。以后我们卖的产品将不仅仅是汽车。因为汽车是个重工业产品,一旦实现全面电商化,你对其它的要求太高,但是我们可以把金融产品实现产品化,去拓展渠道,不需要去卖汽车,只需要卖金融产品。金融产品的锁定可以提高来店量和成交量,乃至于提高渠道的覆盖率,这是我们站在主机厂层面上考虑的一个核心问题。

我认为新零售肯定能成功。有些东西就是因为相信所以看见,如果说还是因为看见所以相信,这个确实要反思一下了。站在经销商的高度上来看问题,难道他们不想把客户服务好吗?不想把他们的效率提高吗?其实他们也想,但是经销商现在做的很多事都是人肉的打法。在线下渠道,包括车享和宝马也遇到这样的问题。

如何把很多的业务体系和客户源结合在一起?这需要客单合一,也涉及到货的问题。但是我们的货源,一个盘子里面涉及到多个厂家、多个品牌。厂家整个的金融服务是零售金融和库存金融两块,店面管理加上平台引流,还不加线下的东西。而客单合一可以使我们整体效率,比如说库存金融的效率得到很大的提高,如果把平均库存周转缩短7天,整个的资金成本就会好很多。

第二是可以使客户进店的时候,意向度更高,锁定率更好。大家现在都在看车展,如果你去现场看一下,大多数场景是这样的:你看好了某款车,交两千块钱或一万块钱定金,基本就可以了。等到车展结束后,我们到店里面再收单子,其实客户的体验并不好。但是如果把金融业务和很多其他业务前置化,在这种情况下,就可以准确地告诉客户,你已经可以贷到八成的贷款了。我现在就给你出一份电子合同,7天之后你直接到我店里提车。

车展一般是8天左右,这8天全体销售顾问忙得昏天黑地,根本就没时间交车。所以这8天完全是收订单,然后回去之后打电话,这是一个并列式的组合。但如果在这8天时间里,把一部分订单转化成金融实质性订单,从第9天开始,就可以开始大批量地交车。给我放款的公司,其实他已经在第8天把所有钱都准备好放到我这里来了。这种情况下,整个的金融效益、交易效益就会提升,其实这是一个场景,但这个场景就代表着新零售时代一定会到来。

最后,新零售对汽车流通的意义在于:第一,价值至上,新零售能创造价值,价值永远会大于体验。第二,降本增效,对于整个行业来讲它能够降低成本提高效率。第三,繁荣生态,在我们生态圈中,无论是消费者还是商家,都能够因为新零售时代而获得实际的价值。

 

 

文章标签: 金融汽车2017 责任编辑:贾利
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