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北汽聚焦SUV/加速扩网 计划年销量翻番

梁一平 向Ta提问

来源:网通社 原创 2016-06-20 07:00

近6个月以来,北汽绅宝针对SUV市场持续发力,先后推出绅宝X25、X55、X35,以及北京牌越野车全新BJ40、BJ40L、BJ80在内的六款新车。加之此前推出绅宝X65,已形成多达7款SUV的产品阵容。其中最为热销的SUV当属X25和X35两款小型SUV,更被称为“双子星座”。

在北汽全面发力SUV的背景下,一场营销大幕也已徐徐展开。网通社于日前与北京汽车销售有限公司副总经理陈思英进行了深度沟通,他表示:“随着SUV市场的连续井喷,北汽自主品牌的发展也进行战略调整,更聚焦SUV产品,今年80%的销量将是由SUV贡献,进而实现销量翻番的目标。”同时在产品营销和管控上进一步强化,并大力拓展渠道建设,也将作为北汽自主品牌现阶段的发展重点。

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两款小型SUV持续热销

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针对现阶段SUV的市场前景,陈思英认为:“目前绅宝X25所处的A0级SUV的细分市场,是一个低端SUV市场的蓝海,份额逐年递增,同比增长120%。” 不久前上市的全新SUV——绅宝X35,也是一款小型SUV,不过定位高于X25。X35也计划打造为明星车型,月销破万辆。根据北汽公布的最新销量数据,前5个月北汽绅宝SUV销量累计达到61,441辆,较同期实现跨越式增长。其中在5月份上市仅10天的绅宝X35,销量已突破3,000辆。

至于绅宝X35为何会在短时间内实现热销,主要源于造型时尚、价格亲民和配置丰富。6.58万元的起售价,却配备了全景天窗、恒温空调在内的多项配置,全部在7万元以内的SUV上得到呈现,也成为北汽绅宝X35未来逐渐占据细分市场的最大杀招。

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现阶段两款SUV车型的热销程度,陈思英介绍道:“在不久前举办的北汽G20经销大会上,每个经销商都会提到,‘请多给供一些车’,尤其是绅宝X25和X35两款车,如今已是供不应求。”目前绅宝X35尚处于产能爬坡阶段,在8月份预计产能破万,能够更好的应对市场需求。对此,陈思英期望:“X25和X35的双子星座,我们计划双过八万。”

在今年9月左右,北汽还会在再推出一款SUV车型——BJ20。对于这款新车,陈思英透露:“这是一款硬派时尚SUV,符合时下年轻消费者的审美,我们对这款车型的期待很高。”通过丰富的SUV产品线,今年北汽计划实现销量翻番的目标,其中80%的业绩都将由SUV贡献。

加速渠道布局 强化经销商运营能力

随着产品结构的逐渐完善,北汽的渠道建设也在同步发力,陈思英认为:“得渠道者得天下”。目前北汽销售网络采用1+N+X的渠道战略,通过一级网络、二级网络以及卫星店的组合,因地制宜的主要针对中国自主品牌消费力集中的三到六线市场布网。今年1-4月北汽绅宝已新增103家经销商,众多经销商的加盟,另一方面也说明对品牌的重视与信任。

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2016年初,北汽一级网络、二级网络以及卫星店的全网络数量达到1140家,年底计划扩充至1800家,渠道将增加近6成。陈思英向网通社表示:“我们在帮经销商减负,给予他们很多的建店补贴,目前在行业里也保持领先。同时在销售端提供了金融政策并传授互联网销售手段,解决经销商的流动资金和滞销车的问题。”

北汽为提升经销商的运营能力,针对现有渠道中的困难店,已展开厂方驻店的形势,进行1V1的辅导,从销售端、培训端、产品端展开全方位的诊断和提升。“对于市场份额大、容量大的地区,经销商的销售能力不高的情况,我们会派专项同志进行辅导”。

大力拓展渠道建设的同时,北汽还要在三至六线市场协同当地媒体,与经销商进行联动,帮助传递最新的资讯。在北汽内部,这一战略名为“星火计划”。通过经销商运营能力的提升、当地媒体资源的互动以及车友俱乐部在内的三条主线,最终实现北汽在渠道上的精耕细作与突破。

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在北汽销售公司的产品阵容覆盖轿车、SUV以及越野车在内的三种车型后,已开始针对SUV和越野车制定了差异化销售策略。对此,陈思英还介绍:“在渠道体系里面采取两种模式:第一在经销商端实施‘分品授权’,针对市场活跃、SUV市场容量高的区域,选取57家作为北京品牌硬派越野车的授权经销商;第二在经销商层面‘分团队运营’,即分设专门的团队类销售不同级别的车款。”通过产品调整结合渠道优化的举措,年内实现销量翻番的业绩,值得期待。(网通社 2016年6月20日 北京报道)

文章标签: 网点 强势 销量 责任编辑:虞宁
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